Se vuoi essere un venditore efficace,
se desideri influenzare qualcuno con una proposta di valore,
devi sapere cosa lo sta già influenzando.
Ti senti pronto ad affrontare in maniera diversa le situazioni difficili che stai vivendo come venditore?
Nel febbraio 2006, un fenomeno nel campo della crescita personale e del public speaking come Anthony Robbins è salito sul palco del TED Conferences.
Sai di che cosa si tratta?
Negli anni sono diventate un appuntamento internazionale, con speaker, a volte anche molto famosi, impegnati a parlare di fronte a un pubblico per un tempo massimo di 15-20 minuti, così da mantenere la concentrazione ai massimi livelli.
La cosa davvero bella dei TED è che i relatori espongono idee innovative e soluzioni in grado di cambiare il mondo, tenendo gli ascoltatori incollati alle poltrone grazie allo straordinario potere delle storie e a un pizzico di umorismo.
Eppure Robbins (coach di livello mondiale, che ha lavorato con personaggi del calibro di Bill Clinton, Nelson Mandela, Madre Teresa e Serena Williams) di fronte alla platea ha esordito dicendo:
“Sono emozionato, mi sento messo alla prova perchè, in genere, il seminario più corto che tengo dura 50 ore!”.
Può sembrare strano, ma anche un “numero uno” come lui ha dovuto esercitarsi per imparare a organizzare un discorsetto entro i classici 20 minuti di durata delle TED Conferences.
Nel corso del suo speech, Tony ha ricordato che creare relazioni tra le persone serve ad affrontare alcune delle sfide portate dall’avvento della tecnologia, specie nella comprensione dei bisogni umani.
“Come si realizza un cambiamento?” si è chiesto Robbins.
“Cosa permette a una persona di dare il suo contributo facendo qualcosa oltre se stesso?
“Come si prendono i sogni e li si fà diventare realtà?”
Tutte domande molto profonde, il problema secondo il formatore americano è che per ottenere risultati bisogna usare le informazioni emozionandosi e facendo qualcosa di concreto.
Come coach e formatore ho avuto modo di vedere all’opera moltissime persone negli anni (ottimi professionisti, grandi esperti, fantastici tecnici) che, parlando di fronte a un pubblico, non riuscivano ad andare oltre la mente di chi ascoltava.
Non trasferivano emozioni, non arrivavano alla pancia degli ascoltatori.
E in conseguenza di questo non erano efficaci e persuasivi.
Non riuscivano a smuovere le persone su un cambiamento o una decisione da prendere.
Oltre a non saper gestire le emozioni, erano poco creativi, poco scherzosi, per nulla divertenti.
Per vendere – me lo sentirai dire spesso- non serve sapere tutto.
I maestrini non cambiano il mondo.
Quello che occorre è sapersi sintonizzare sui bisogni e sulle emozioni di chi ti sta di fronte, e guidarli verso una soluzione coerente e sincera per loro.
PASSAGGI UTILI
Ci sono alcuni passaggi che vanno seguiti se si vuole entrare in sintonia con il “cliente”.
Ti serve entrare nel suo mondo quindi è importante che ti poni domande come queste:
Cosa sta cercando? Quali sono i suoi bisogni?
Come sta procedendo verso il suo obiettivo?
Come soddisfa attualmente questi bisogni?
Cosa lo frena?
Cosa crede di poter fare e di non poter fare?
Di quali stati d’animo ha bisogno per procedere verso il traguardo?
Per aiutarti a familiarizzare con queste domande le ho riassunte in quella che possiamo chiamare la “regola delle 4 chiavi”.
In modo che risulti più semplice da memorizzare:
Cosa cercano,
Come lo cercano,
Cosa li frena,
Cosa li motiva.
Metti la tua attenzione su questi elementi ed esercitati.
Allenati a fare domande e soprattutto ad ascoltare le risposte con le orecchie, con gli occhi e con la pancia.
La capacità di fare domande e di ascoltare in modo attivo, ti aiuteranno a distinguerti dalla massa dei venditori, e faranno sì che il tuo cliente ti percepisca più vicino a lui e più utile.
Se questo articolo ti è piaciuto, metti un like, lascia un commento e iscriviti al canale YouTube per rimanere aggiornato su tutte le novità.
Se hai qualche domanda e vuoi parlare con Stefano scrivigli direttamente su whatsapp. Whatsappweb
