In questo articolo, continuiamo a parlare di vendita, comunicazione persuasiva e di come ottenere migliori risultati se sei un venditore, commerciante o rappresentante di un’azienda. Parleremo del perché non devi mai fare preventivi su richiesta.
Come avrai scoperto se ti sei preparato un po’, al centro della vendita non c’è né il tuo prodotto, né tu come persona, né l’azienda che rappresenti, ma ci sono l’interlocutore e la concorrenza.
Comprendere l’Interlocutore
Parlando dell’interlocutore, è importante comprenderne a fondo chi è e quali sono le sue esigenze. Questo significa che prima di parlare di tecniche di vendita, dobbiamo parlare delle tecniche di acquisto del tuo interlocutore, che sono simili alle tue quando decidi di acquistare qualcosa di importante come una macchina, una moto, un televisore. Non stiamo parlando di spendere qualche decina di euro su Amazon, dove poi ti arriva il pacco e nemmeno ricordavi di aver ordinato qualcosa.
Come Funziona
In passato, “alla vecchia maniera”, si andava in concessionaria, ma oggi inizi la ricerca online, vai sui siti delle case automobilistiche, cerchi le caratteristiche del prodotto, individui quelle che ti servono, come funziona e come non funziona, confronti i modelli e, infine, il costo, e gli optional inclusi. Stampi un preventivo dal sito e lo porti con te per confrontarlo con le offerte di altre concessionarie.
I Preventivi: Una Trappola per Venditori Dilettanti
Cosa si fa normalmente con quel preventivo? Non è, come pensano molti venditori dilettanti, che i clienti stanno lì a meditare sul preventivo per qualche settimana, ponderando la decisione. No, prendi il preventivo e vai dalla concorrenza per cercare di ottenere un’offerta migliore. Visiti un’altra concessionaria, o esplori altri siti web per confrontare i prezzi e cercare offerte migliori. A quel punto, sai cosa vuoi e chiedi determinate caratteristiche presenti nel preventivo. Dici anche il prezzo ed è chiaro che, per comprare da loro, cerchi un prezzo migliore o ulteriori bonus senza costi aggiuntivi.
Il Preventivo Professionale
Il preventivo professionale è quello che ricaviamo dopo aver guidato il cliente attraverso un processo ben preciso, comprendendo le sue esigenze e identificando problemi che magari non pensava di avere, indagati con domande specifiche. Avendo compreso il cliente, non sarai più un semplice venditore, ma una risorsa. Quel preventivo sarà un progetto fatto ad hoc, esclusivo per quella persona, e chiederai: “Se ti faccio il preventivo, poi compri subito o ci vediamo fra qualche settimana per risolvere la situazione?”.
Diventare una Risorsa di Fiducia
Non sarai più un venditore insistente, ma un consulente di fiducia. Dopo l’acquisto, il cliente potrebbe tornare da te e consigliarti a conoscenti. Diventi una persona di fiducia, non solo un venditore. Non devi mai fare preventivi su richiesta, perché altrimenti lavori per la concorrenza. Impara a vendere come un professionista.
Prossimi Passi
Ti invito a leggere l’articolo precedente su “Come chiudere una vendita” e quello successivo, “Le 5 Tecniche di Persuasione”, dove parlo delle tecniche di vendita più efficaci. Di questo e molto altro parleremo nella giornata di formazione dal vivo che ho deciso di ripetere dopo il successo della prima edizione. Puoi iscriverti alla lista dei prossimi partecipanti a questo LINK: https://www.stefanodenna.com/se-non-convinci-non-vinci-2024
Conclusione
Ricorda, la vendita non è un evento, ma un processo. È importante essere professionali e non cadere nelle trappole di offerte miracolose.
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